你能想象銀行職員這樣工作嗎? “我們每天不是在面攤上數(shù)一天賣多少碗面條,就是在工廠里算做塑料衣架每年能掙多少錢,有的同事甚至要數(shù)別人家里養(yǎng)了多少豬,還要考慮有幾只是母的。”一臉菜色的蘇永軍說。 這個25歲、去年7月才畢業(yè)的年輕人忙得連理發(fā)的時間都沒有。申請貸款的人排著長隊,而他們要一一調(diào)查編制申請者的“財務報告”,以判斷是否放貸。 浙江臺州市商業(yè)銀行新招聘的這些稚氣未脫的員工并沒有意識到,他們正在參與一場偉大的試驗——尋找具有商業(yè)吸引力的為窮人服務的金融模式。 試驗的另一些主角,那些臺州的面攤老板、衣架生產(chǎn)商、養(yǎng)豬戶,是經(jīng)濟金字塔中最底層、最龐大也最生機盎然的一個人群。他們長久以來遠離中國金融機構的大門,而現(xiàn)在,提出申請兩三天后,他們中的大部分能如愿以償拿到2000元-10萬元貸款,無須抵押,有的甚至連擔保也不用。 不是福利,亦非扶貧,臺州市商業(yè)銀行為了商業(yè)利潤而對微小企業(yè)進行的貸款試驗,為這個龐大而饑渴的經(jīng)濟群體開辟了一條血脈通道,將珍貴如血液的資金不斷注入其中。如果試驗能取得商業(yè)上的成功,并在中國獲得廣泛復制,將意味著數(shù)以億計的有能力的“窮人”能得到有效的金融支持,憑借自己的努力改變命運。 扶貧還是商業(yè)? “想做小本生意,臺商行小本貸款幫你實現(xiàn)心中夢想!睙o論是沿著臺州各專業(yè)市場挨家挨戶發(fā)放的傳單上,還是每天“臺州新聞”播出之前,臺商行的廣告都分外撩撥人心。 與浙江其他地方一樣,臺州在南宋以來經(jīng)商傳統(tǒng)深厚,“無街不市,無巷不販,無戶不商”。早在改革剛剛啟動的1980年代,當?shù)匾延袛?shù)十家專業(yè)貿(mào)易市場,客戶遍及全國。當年的個體戶(現(xiàn)在的私營業(yè)主),到今天依然是這個城市的財富之源。 沒有人比這些小老板們更清楚資金的重要性,也沒有多少人像他們這樣長久地被資金的最大擁有者——銀行所冷落,他們只能東挪西湊自己慢慢滾動生意的雪球。 如果有人愿意提供一筆資金,按月還錢,他們會有怎樣的反應?在決定啟動小本貸款那天晚上,臺商行董事長陳小軍在一個小吃攤上跟攤主談起這個話題時,攤主歡喜之情溢于言表,“這可是天上掉下來的好事情。”攤主的直接反應顯然具有普遍性。即使這項貸款利率平均高達13.92%由于初始成本較高,利率比一般業(yè)務高,申請者也并不在意。在開辦小本貸款業(yè)務的支行辦公室里,咨詢電話頻頻響起,訪客絡繹不絕。掛在西門支行墻上的登記簿顯示,每天平均有十余人填表申請。 熱鬧直接源自于世界銀行、歐洲復興銀行與中國國家開發(fā)銀行的一個合作項目。去年11月,這三家中外政策性銀行和臺州市商業(yè)銀行正式簽約,進行微小企業(yè)貸款項目試點,為無法從銀行得到貸款的微小企業(yè)提供資金。 自從1970年代孟加拉一位大學教授尤納斯博士創(chuàng)立專向窮人——甚至是乞丐——貸款的銀行以來,全球已出現(xiàn)了近萬個小額信貸機構。 不過,對于小額信貸是福利式扶貧還是強調(diào)贏利的商業(yè)貸款,全球范圍內(nèi)的爭論從未停息。世界銀行一度推崇前者,后從實踐中認識到,只有可贏利的商業(yè)模式才可能具有持久的生命力,也才能使更多窮人受惠,因而在近年來轉(zhuǎn)向?qū)で笈c商業(yè)金融機構合作,探尋可持續(xù)之路。 臺商行這家主要服務于本地中小企業(yè),從活躍的民間金融土壤中誕生并獲得奇跡般成功的民營商業(yè)銀行(詳見本報2004年11月04日C17版《一位草根銀行家16年之奇跡》),在2005年進入世行和中國國家開發(fā)銀行的視野。 臺商行從幾百元、幾千元貸款起步的軌跡讓中外項目官員印象深刻,合作幾乎是現(xiàn)場就決定。 2005年11月,在臺州出席項目簽約儀式的國家開發(fā)銀行資產(chǎn)保全局副局長向本報記者解釋,選擇在臺州試點,并非是由于此地對微小貸款的需求最迫切,而是在這里“最有可能探索出具有商業(yè)價值的模式”,如果試點成功,最終,希望將在貧困人口基數(shù)更大的中西部廣泛復制。 臺商行的“工業(yè)革命” 對臺商行來說,這場試驗則不啻于一場工業(yè)革命,打開了通往規(guī)模復制時代的大門。 為了保證試驗的獨立性,更好的檢測結果,臺商行把業(yè)務部門一分為二,互相獨立——在傳統(tǒng)業(yè)務之外新設了一個部門:小額信貸處,信貸員也幾乎全部是新招聘的剛畢業(yè)的學生。 一些支行的辦公室因此被辟成兩半:一邊無論面容還是衣著看起來都更為成熟,有人還帶著孩子;另一邊卻幾乎都是牛仔褲T恤衫,處處透著學生氣息。 白紙上面好畫圖,這些年輕人甫一進來都得接受項目所聘三位德國IPC公司顧問的培訓。 IPC是世界知名的小額信貸咨詢公司,在全球擁有19家以此業(yè)務為主的銀行,常年的研究和實踐,累積了一套快速培訓信貸員、發(fā)放和管理小額信貸的技術。他們派來的三位顧問將在臺州一住兩年。 蘇永軍正是一張被“催熟”的“白紙”。他是臺商行首批接受培訓的7個大學生之一,這個去年剛從紹興一家學校畢業(yè)的小伙子現(xiàn)在已是西門支行負責小額信貸的副行長。 不難想象,對他們來說,眼前是一群多么讓人頭疼的客戶:分布廣泛,固定資產(chǎn)少得可憐,沒有財務報表,甚至連賬本都沒有。 不過這些“垃圾客戶”卻正是臺商行的發(fā)家之寶。在過去,信貸員們的判斷方法“很鄉(xiāng)土”,比如有個客戶經(jīng)理光表兄妹就有20多個,加上同學朋友一大群,打個電話就能查清楚一個當?shù)仄髽I(yè)主上下三代。 當世界銀行和國開行的官員第一次來到臺商行考察時,臺商行董事長陳小軍用“軟信息”一詞概括他們的風險控制理念,一位世行官員對此驚訝不已——他想不到在這樣一個偏遠的小銀行里居然能聽到這個銀行業(yè)的前沿詞匯。 已有的方式固然曾創(chuàng)造奇跡,但卻難以迅速復制——在臺商行,一個信貸員的正常成長需要兩三年。對于必須靠短期聚集規(guī)模才能贏利的小額貸款來說,這個過程顯然過于緩慢。 IPC的技術就像一場從天而降的及時雨。蘇永軍們只需要三個月時間就能獨立面對那些形形色色的陌生客戶,他們對申請者實地調(diào)查,弄清楚每年甚至每個月的收入與支出,自己編制報表。 “即使說謊,也沒人能說得天衣無縫,只要你從各個角度交叉去問他總會露出馬腳。”蘇永軍說。有一次他遇到的客戶自稱做了多年塑料生意,但后來在不斷的追問下無法自圓其說,最終承認自己曾因販賣假鈔入獄多年。 沙里淘金般甄選出真心經(jīng)營,真正在創(chuàng)造財富的人之后,3萬元以下的貸款支行就能批準,數(shù)目更多則要通過有IPC專家參加的貸款審查委員會。 記者旁聽了西門支行的一次貸審會。小額信貸員輪流向IPC專家和小額信貸處主管描述他們所建議貸款對象的基本情況,包括進原料、銷貨物的數(shù)量。每月的收入和支出,甚至包括口袋里有多少現(xiàn)金,有沒有女朋友等細節(jié)。 顧問們會不斷問一些新的問題,比如一斤大米能釀幾斤酒。 這樣的貸審會幾乎每天都會在各個支行輪流召開。隨著信貸員日漸熟練,貸款提議的通過率也越來越高。 由于中西文化的差異,貸審會上時常發(fā)生一些有趣的爭議。比如,一次,中方的信貸員們認為一個貸款對象生活比較隨便,不同意貸款,而德國專家們則非常詫異地問“這難道有什么影響嗎?”不過德方專家只有否決權,卻沒有決定權,這樁申請最后沒能通過。 與以前那種盤根錯節(jié)的調(diào)查方式不同,這種技術可以量化出申請者的資金流動狀況,計算貸款者每月的還款能力,如按揭般分期還款。 不過,這些客戶對銀行來說也是“白紙”,他們大多從未貸過款,以為銀行貸款跟借朋友的錢沒啥兩樣。該還款的日子他們常常并不記得,或者忙起來先擱在一邊打算過兩天再還。信貸員還得逐月提醒,漸漸幫助他們習慣遵守銀行的嚴格制度。 “以科學的調(diào)查技術代替鄉(xiāng)土信用方式,是一個意義深遠的突破,”長期研究浙江金融的浙江大學史晉川教授在調(diào)研之后如此評價,“無論對于銀行自身發(fā)展、信用制度的培育,還是經(jīng)濟的健康發(fā)展,都是如此! 第二次趟入同一條河流 微小貸款在臺商行內(nèi)部掀起一場革命。但與其說是政策性銀行遞來的橄欖枝啟動了這次變革,不如說他們只是在待燃的柴薪上點著了火苗。 這是陳小軍第二次趟入微小企業(yè)信貸這條河流。 1988年,25歲的陳小軍創(chuàng)建銀座金融服務社(臺商行前身)。當時,臺州數(shù)十個專業(yè)市場里的個體戶是他們惟一的安身立命之本。創(chuàng)業(yè)初期,他和僅有的幾個同事找遍了所有親戚、朋友,以“掃樓”的方式走訪了幾乎所有市場,挨家挨戶勸說攤販們將每天的進賬“到我們那里存一晚試試,有利息,又不用擔心被偷被搶”。 為了在國有銀行的夾縫中求得生存,銀座甚至將下班時間一直延長到市場陸續(xù)收攤后的八點半,而當時的國有銀行通常四五點就關門,攤販們要存錢只能來這里。 最初面向這些小客戶是迫于無奈,第二年,這已是陳小軍的主動選擇。 那年的一天,他由朋友陪著來到一個富裕的建筑包工頭家里,希望能拉到一筆存款。包工頭一口答應存入10萬,但條件是三個月后貸走20萬。 當時銀座的總存款不過50萬,貸款余額40萬左右。陳小軍想了一夜,決定放棄!皬R太小了,招待不了,”多年以后回想起來,他很慶幸當初的明智,“從那天起我就知道,這樣的客戶不是我們的客戶,我們只能向下走! 向下走的原則一直堅持了很多年。即使在海南房地產(chǎn)熱得發(fā)燙的1990年代初,數(shù)不清的人,包括許多股東或誘惑或施壓希望得到銀座的資金,陳小軍寧愿裝病躺進醫(yī)院都沒有動搖。 隨著臺商行和市場里的攤販一起滾大財富雪球,當年的小客戶慢慢變成了大客戶。 深刻感受到變化的莫過于當年那些信貸員了。1994年就進入銀座的張勁松,指著當年無數(shù)遍走訪過的一個村子告訴記者,那時候只是塑料市場旁邊一些破爛小屋,現(xiàn)在村里40多戶家家有車,最差的都是桑塔納2000,寶馬奔馳隨處可見。 可想而知,當年一萬兩萬的存款和貸款都變成了十萬、百萬甚至上千萬。到現(xiàn)在,臺商行的平均貸款余額已從幾萬元上升到50萬元,100萬以上的占46%。 “去年我們內(nèi)部做了一項調(diào)研,發(fā)現(xiàn)那些專做小客戶的客戶經(jīng)理業(yè)績圖是一條向上的斜線,而做大客戶的往往像正弦曲線,上下波動得厲害!迸_商行小額信貸處長王偉文說。 雞蛋放到越少的籃子里,風險就越大。這個結果讓大家都有些擔憂,感到重新強調(diào)小客戶的必要。 與此同時,臺州金融業(yè)愈來愈多的競爭者、愈來愈激烈的競爭,也使向下走成為臺商行的理性選擇。1994年后,四大國有銀行紛紛將原來的分理處升級為支行。股份制銀行也陸續(xù)進入。資本金僅為3億多元的臺商行壓力空前,而競爭者無暇顧及的低端人群當然成為了可能的空間。 無獨有偶,臺商行最大的競爭對手泰隆城市信用社也把目光投向了同一領域。一直以來,這兩個對手之間的良性競爭正是它們各自迅速成長的重要原因之一。 此時,小企業(yè)貸款的空間也在不斷放大:貸款利率逐漸放開擴大了贏利空間,監(jiān)管部門發(fā)布的指導意見也放開了原本有礙的一些政策限制。臺州市政府和金融監(jiān)管部門對此也相當支持。 “那些已經(jīng)長大的,我們只能送到這里了,”陳小軍說,“我們依然要和中小企業(yè)相互依靠,100萬元以下的貸款以后將占到70%! 正因為這種向下走原則,世行和國開行試點首選了臺商行;也正因為臺商行的自覺意識,試點進程之快讓IPC的專家驚訝不已。 “這是我們合作得最好的銀行!敝形拿纸泻釉吹牡聡鴮<艺f。他曾在俄羅斯、烏克蘭等國做過同樣的項目,卻從未遇過理念如此相同的銀行。在以往他們常常要花費大量精力說服銀行開展這項業(yè)務,以致IPC不厭其煩,索性自己投資了許多銀行,而在臺州,時間只是被用來討論技術問題。 截至7月末,臺商行累積發(fā)放小本貸款611筆,共計3246萬元,平均貸款額度4.82萬元。貸款對象中90%是失地農(nóng)民、6%是無業(yè)城鎮(zhèn)居民,剩下4%是異地流動創(chuàng)業(yè)人口。迄今為止,不良貸款連一筆都沒有。 目前,小額信貸員已迅速增加到40余人,而貸款正以每月上千萬元的速度在直線增長。按照此前的估測,即使按2%的不良貸款率來算,當總計發(fā)放貸款達到四五千萬時,就能扭虧為盈,持續(xù)產(chǎn)生利潤。 “小商小販就是我們的飯碗,過去是,現(xiàn)在是,將來也是!币晃慌_商行的員工說。 按照估計,兩年后,當國開行的3億配套資金發(fā)放完畢時,以平均每筆貸款5萬元計,受益者將達6萬人,相當于目前臺州所有銀行貸款戶數(shù)的總和。 不過,陳小軍的目光則放在了更遠的將來。根據(jù)其他國家的經(jīng)驗,每個信貸員每月可發(fā)放小本貸款20-30筆,最后將平均管理200-300戶。如果以每個信貸員平均管理250戶,戶均貸款5萬元、利率千分之十二來計算,預先扣除2%的不良資產(chǎn)比率,再減去運營成本,微小企業(yè)貸款的贏利,與傳統(tǒng)貸款也相差無幾。 很顯然,這條河流正通往未來。 (文章來源:南方周末) |