你能想象銀行職員這樣工作嗎？

“我們每天不是在面攤上數(shù)一天賣多少碗面條，就是在工廠里算做塑料衣架每年能掙多少錢，有的同事甚至要數(shù)別人家里養(yǎng)了多少豬，還要考慮有幾只是母的。”一臉菜色的蘇永軍說。

這個25歲、去年7月才畢業(yè)的年輕人忙得連理發(fā)的時間都沒有。申請貸款的人排著長隊，而他們要一一調(diào)查編制申請者的“財務報告”，以判斷是否放貸。

浙江臺州市商業(yè)銀行新招聘的這些稚氣未脫的員工并沒有意識到，他們正在參與一場偉大的試驗——尋找具有商業(yè)吸引力的為窮人服務的金融模式。

試驗的另一些主角，那些臺州的面攤老板、衣架生產(chǎn)商、養(yǎng)豬戶，是經(jīng)濟金字塔中最底層、最龐大也最生機盎然的一個人群。他們長久以來遠離中國金融機構的大門，而現(xiàn)在，提出申請兩三天后，他們中的大部分能如愿以償拿到2000元－10萬元貸款，無須抵押，有的甚至連擔保也不用。

不是福利，亦非扶貧，臺州市商業(yè)銀行為了商業(yè)利潤而對微小企業(yè)進行的貸款試驗，為這個龐大而饑渴的經(jīng)濟群體開辟了一條血脈通道，將珍貴如血液的資金不斷注入其中。如果試驗能取得商業(yè)上的成功，并在中國獲得廣泛復制，將意味著數(shù)以億計的有能力的“窮人”能得到有效的金融支持，憑借自己的努力改變命運。

扶貧�熯�是商業(yè)？

“想做小本生意，臺商行小本貸款幫你實現(xiàn)心中夢想�！睙o論是沿著臺州各專業(yè)市場挨家挨戶發(fā)放的傳單上，還是每天“臺州新聞”播出之前，臺商行的廣告都分外撩撥人心。

與浙江其他地方一樣，臺州在南宋以來經(jīng)商傳統(tǒng)深厚，“無街不市，無巷不販，無戶不商”。早在改革剛剛啟動的1980年代，當?shù)匾延袛?shù)十家專業(yè)貿(mào)易市場，客戶遍及全國。當年的個體戶（現(xiàn)在的私營業(yè)主），到今天依然是這個城市的財富之源。

沒有人比這些小老板們更清楚資金的重要性，也沒有多少人像他們這樣長久地被資金的最大擁有者——銀行所冷落，他們只能東挪西湊自己慢慢滾動生意的雪球。

如果有人愿意提供一筆資金，按月還錢，他們會有怎樣的反應？在決定啟動小本貸款那天晚上，臺商行董事長陳小軍在一個小吃攤上跟攤主談起這個話題時，攤主歡喜之情溢于言表，“這可是天上掉下來的好事情。”攤主的直接反應顯然具有普遍性。即使這項貸款利率平均高達13．92％�熡捎诔跏汲杀据^高，利率比一般業(yè)務高��，申請者也并不在意。在開辦小本貸款業(yè)務的支行辦公室里，咨詢電話頻頻響起，訪客絡繹不絕。掛在西門支行墻上的登記簿顯示，每天平均有十余人填表申請。

熱鬧直接源自于世界銀行、歐洲復興銀行與中國國家開發(fā)銀行的一個合作項目。去年11月，這三家中外政策性銀行和臺州市商業(yè)銀行正式簽約，進行微小企業(yè)貸款項目試點，為無法從銀行得到貸款的微小企業(yè)提供資金。

自從1970年代孟加拉一位大學教授尤納斯博士創(chuàng)立專向窮人——甚至是乞丐——貸款的銀行以來，全球已出現(xiàn)了近萬個小額信貸機構。

不過，對于小額信貸是福利式扶貧還是強調(diào)贏利的商業(yè)貸款，全球范圍內(nèi)的爭論從未停息。世界銀行一度推崇前者，后從實踐中認識到，只有可贏利的商業(yè)模式才可能具有持久的生命力，也才能使更多窮人受惠，因而在近年來轉(zhuǎn)向?qū)で笈c商業(yè)金融機構合作，探尋可持續(xù)之路。

臺商行這家主要服務于本地中小企業(yè)，從活躍的民間金融土壤中誕生并獲得奇跡般成功的民營商業(yè)銀行（詳見本報2004年11月04日C17版《一位草根銀行家16年之奇跡》），在2005年進入世行和中國國家開發(fā)銀行的視野。

臺商行從幾百元、幾千元貸款起步的軌跡讓中外項目官員印象深刻，合作幾乎是現(xiàn)場就決定。

2005年11月，在臺州出席項目簽約儀式的國家開發(fā)銀行資產(chǎn)保全局副局長向本報記者解釋，選擇在臺州試點，并非是由于此地對微小貸款的需求最迫切，而是在這里“最有可能探索出具有商業(yè)價值的模式”，如果試點成功，最終，希望將在貧困人口基數(shù)更大的中西部廣泛復制。

臺商行的“工業(yè)革命”

對臺商行來說，這場試驗則不啻于一場工業(yè)革命，打開了通往規(guī)模復制時代的大門。

為了保證試驗的獨立性，更好的檢測結果，臺商行把業(yè)務部門一分為二，互相獨立——在傳統(tǒng)業(yè)務之外新設了一個部門：小額信貸處，信貸員也幾乎全部是新招聘的剛畢業(yè)的學生。

一些支行的辦公室因此被辟成兩半：一邊無論面容還是衣著看起來都更為成熟，有人還帶著孩子；另一邊卻幾乎都是牛仔褲T恤衫，處處透著學生氣息。

白紙上面好畫圖，這些年輕人甫一進來都得接受項目所聘三位德國IPC公司顧問的培訓。

IPC是世界知名的小額信貸咨詢公司，在全球擁有19家以此業(yè)務為主的銀行，常年的研究和實踐，累積了一套快速培訓信貸員、發(fā)放和管理小額信貸的技術。他們派來的三位顧問將在臺州一住兩年。

蘇永軍正是一張被“催熟”的“白紙”。他是臺商行首批接受培訓的7個大學生之一，這個去年剛從紹興一家學校畢業(yè)的小伙子現(xiàn)在已是西門支行負責小額信貸的副行長。

不難想象，對他們來說，眼前是一群多么讓人頭疼的客戶：分布廣泛，固定資產(chǎn)少得可憐，沒有財務報表，甚至連賬本都沒有。

不過這些“垃圾客戶”卻正是臺商行的發(fā)家之寶。在過去，信貸員們的判斷方法“很鄉(xiāng)土”，比如有個客戶經(jīng)理光表兄妹就有20多個，加上同學朋友一大群，打個電話就能查清楚一個當?shù)仄髽I(yè)主上下三代。

當世界銀行和國開行的官員第一次來到臺商行考察時，臺商行董事長陳小軍用“軟信息”一詞概括他們的風險控制理念，一位世行官員對此驚訝不已——他想不到在這樣一個偏遠的小銀行里居然能聽到這個銀行業(yè)的前沿詞匯。

已有的方式固然曾創(chuàng)造奇跡，但卻難以迅速復制——在臺商行，一個信貸員的正常成長需要兩三年。對于必須靠短期聚集規(guī)模才能贏利的小額貸款來說，這個過程顯然過于緩慢。

IPC的技術就像一場從天而降的及時雨。蘇永軍們只需要三個月時間就能獨立面對那些形形色色的陌生客戶，他們對申請者實地調(diào)查，弄清楚每年甚至每個月的收入與支出，自己編制報表。

“即使說謊，也沒人能說得天衣無縫，只要你從各個角度交叉去問他總會露出馬腳。”蘇永軍說。有一次他遇到的客戶自稱做了多年塑料生意，但后來在不斷的追問下無法自圓其說，最終承認自己曾因販賣假鈔入獄多年。

沙里淘金般甄選出真心經(jīng)營，真正在創(chuàng)造財富的人之后，3萬元以下的貸款支行就能批準，數(shù)目更多則要通過有IPC專家參加的貸款審查委員會。

記者旁聽了西門支行的一次貸審會。小額信貸員輪流向IPC專家和小額信貸處主管描述他們所建議貸款對象的基本情況，包括進原料、銷貨物的數(shù)量。每月的收入和支出，甚至包括口袋里有多少現(xiàn)金，有沒有女朋友等細節(jié)。 顧問們會不斷問一些新的問題，比如一斤大米能釀幾斤酒。

這樣的貸審會幾乎每天都會在各個支行輪流召開。隨著信貸員日漸熟練，貸款提議的通過率也越來越高。

由于中西文化的差異，貸審會上時常發(fā)生一些有趣的爭議。比如，一次，中方的信貸員們認為一個貸款對象生活比較隨便，不同意貸款，而德國專家們則非常詫異地問“這難道有什么影響嗎？”不過德方專家只有否決權，卻沒有決定權，這樁申請最后沒能通過。

與以前那種盤根錯節(jié)的調(diào)查方式不同，這種技術可以量化出申請者的資金流動狀況，計算貸款者每月的還款能力，如按揭般分期還款。

不過，這些客戶對銀行來說也是“白紙”，他們大多從未貸過款，以為銀行貸款跟借朋友的錢沒啥兩樣。該還款的日子他們常常并不記得，或者忙起來先擱在一邊打算過兩天再還。信貸員還得逐月提醒，漸漸幫助他們習慣遵守銀行的嚴格制度。

“以科學的調(diào)查技術代替鄉(xiāng)土信用方式，是一個意義深遠的突破，”長期研究浙江金融的浙江大學史晉川教授在調(diào)研之后如此評價，“無論對于銀行自身發(fā)展、信用制度的培育，還是經(jīng)濟的健康發(fā)展，都是如此�！�             第二次趟入同一條河流

　  微小貸款在臺商行內(nèi)部掀起一場革命。但與其說是政策性銀行遞來的橄欖枝啟動了這次變革，不如說他們只是在待燃的柴薪上點著了火苗。

這是陳小軍第二次趟入微小企業(yè)信貸這條河流。

1988年，25歲的陳小軍創(chuàng)建銀座金融服務社（臺商行前身）。當時，臺州數(shù)十個專業(yè)市場里的個體戶是他們惟一的安身立命之本。創(chuàng)業(yè)初期，他和僅有的幾個同事找遍了所有親戚、朋友，以“掃樓”的方式走訪了幾乎所有市場，挨家挨戶勸說攤販們將每天的進賬“到我們那里存一晚試試，有利息，又不用擔心被偷被搶”。

為了在國有銀行的夾縫中求得生存，銀座甚至將下班時間一直延長到市場陸續(xù)收攤后的八點半，而當時的國有銀行通常四五點就關門，攤販們要存錢只能來這里。

最初面向這些小客戶是迫于無奈，第二年，這已是陳小軍的主動選擇。

那年的一天，他由朋友陪著來到一個富裕的建筑包工頭家里，希望能拉到一筆存款。包工頭一口答應存入10萬，但條件是三個月后貸走20萬。

當時銀座的總存款不過50萬，貸款余額40萬左右。陳小軍想了一夜，決定放棄�！皬R太小了，招待不了，”多年以后回想起來，他很慶幸當初的明智，“從那天起我就知道，這樣的客戶不是我們的客戶，我們只能向下走�！�

向下走的原則一直堅持了很多年。即使在海南房地產(chǎn)熱得發(fā)燙的1990年代初，數(shù)不清的人，包括許多股東或誘惑或施壓希望得到銀座的資金，陳小軍寧愿裝病躺進醫(yī)院都沒有動搖。

隨著臺商行和市場里的攤販一起滾大財富雪球，當年的小客戶慢慢變成了大客戶。

深刻感受到變化的莫過于當年那些信貸員了。1994年就進入銀座的張勁松，指著當年無數(shù)遍走訪過的一個村子告訴記者，那時候只是塑料市場旁邊一些破爛小屋，現(xiàn)在村里40多戶家家有車，最差的都是桑塔納2000，寶馬奔馳隨處可見。

可想而知，當年一萬兩萬的存款和貸款都變成了十萬、百萬甚至上千萬。到現(xiàn)在，臺商行的平均貸款余額已從幾萬元上升到50萬元，100萬以上的占46％。

“去年我們內(nèi)部做了一項調(diào)研，發(fā)現(xiàn)那些專做小客戶的客戶經(jīng)理業(yè)績圖是一條向上的斜線，而做大客戶的往往像正弦曲線，上下波動得厲害�！迸_商行小額信貸處長王偉文說。

雞蛋放到越少的籃子里，風險就越大。這個結果讓大家都有些擔憂，感到重新強調(diào)小客戶的必要。

與此同時，臺州金融業(yè)愈來愈多的競爭者、愈來愈激烈的競爭，也使向下走成為臺商行的理性選擇。1994年后，四大國有銀行紛紛將原來的分理處升級為支行。股份制銀行也陸續(xù)進入。資本金僅為3億多元的臺商行壓力空前，而競爭者無暇顧及的低端人群當然成為了可能的空間。

無獨有偶，臺商行最大的競爭對手泰隆城市信用社也把目光投向了同一領域。一直以來，這兩個對手之間的良性競爭正是它們各自迅速成長的重要原因之一。

此時，小企業(yè)貸款的空間也在不斷放大：貸款利率逐漸放開擴大了贏利空間，監(jiān)管部門發(fā)布的指導意見也放開了原本有礙的一些政策限制。臺州市政府和金融監(jiān)管部門對此也相當支持。

“那些已經(jīng)長大的，我們只能送到這里了，”陳小軍說，“我們依然要和中小企業(yè)相互依靠，100萬元以下的貸款以后將占到70％�！�

正因為這種向下走原則，世行和國開行試點首選了臺商行；也正因為臺商行的自覺意識，試點進程之快讓IPC的專家驚訝不已。

“這是我們合作得最好的銀行�！敝形拿�字叫河源的德國專家說。他曾在俄羅斯、烏克蘭等國做過同樣的項目，卻從未遇過理念如此相同的銀行。在以往他們常常要花費大量精力說服銀行開展這項業(yè)務，以致IPC不厭其煩，索性自己投資了許多銀行，而在臺州，時間只是被用來討論技術問題。

截至7月末，臺商行累積發(fā)放小本貸款611筆，共計3246萬元，平均貸款額度4．82萬元。貸款對象中90％是失地農(nóng)民、6％是無業(yè)城鎮(zhèn)居民，剩下4％是異地流動創(chuàng)業(yè)人口。迄今為止，不良貸款連一筆都沒有。

目前，小額信貸員已迅速增加到40余人，而貸款正以每月上千萬元的速度在直線增長。按照此前的估測，即使按2％的不良貸款率來算，當總計發(fā)放貸款達到四五千萬時，就能扭虧為盈，持續(xù)產(chǎn)生利潤。

“小商小販就是我們的飯碗，過去是，現(xiàn)在是，將來也是�！币晃慌_商行的員工說。

按照估計，兩年后，當國開行的3億配套資金發(fā)放完畢時，以平均每筆貸款5萬元計，受益者將達6萬人，相當于目前臺州所有銀行貸款戶數(shù)的總和。

不過，陳小軍的目光則放在了更遠的將來。根據(jù)其他國家的經(jīng)驗，每個信貸員每月可發(fā)放小本貸款20－30筆，最后將平均管理200－300戶。如果以每個信貸員平均管理250戶，戶均貸款5萬元、利率千分之十二來計算，預先扣除2％的不良資產(chǎn)比率，再減去運營成本，微小企業(yè)貸款的贏利，與傳統(tǒng)貸款也相差無幾。

很顯然，這條河流正通往未來。

（文章來源：南方周末）